Näin autat asiakastasi tekemään ostopäätöksen nopeammin
Asiakkaasi ostopäätökseen vaikuttaa moni asia. Näitä ovat muun muassa tuotteesi tai palvelusi hinta, kuinka hyvin asiakkaasi uskoo, että tuotteesi tai palvelusi pystyy auttamaan häntä ja oletko sinä hänelle se oikea palveluntarjoaja. Tämän artikkelin luettuasi ymmärrät miten pystyt auttamaan asiakastasi ostopäätöksen tekemisessä, ymmärrät asiakkaasi läpikäymää ajatusprosessia paremmin ja osaat vastata asiakkaasi yleisimmin esittämiin kysymyksiin ja uskomuksiin, jotka voivat vaikuttaa ostopäätöksen teossa.
Näin autat asiakastasi tekemään ostopäätöksen nopeammin
Asiakkaasi käy ostopäätöstä tehdessään läpi monimutkaisen ajatusprosessin. Jokainen asiakas on erilainen ja pitää muistaa, että asiakkaasi ovat myös eri vaiheissa ostoprosessissaan, kun he ovat tutustuneet tuotteeseesi tai palveluusi.
Ostoprosessissa on usein nähtävissä neljä vaihetta:
- Ensimmäisessä vaiheessa asiakas ei ole vielä tietoinen, että hänellä on jokin ongelma tai este hänen tiellään, jotta hän pystyisi saavuttamaan unelmansa tai tavoitteensa.
- Toisessa vaiheessa asiakas tiedostaa esteen ja etsii tietoa, miten sen yli pääsee.
- Kolmannessa vaiheessa hän vertailee eri vaihtoehtoja päästä esteen yli.
- Viimeisessä vaiheessa hän on valmis tekemään ostopäätöksen.
Ostoprosessin ei välttämättä tarvitse kunkin asiakkaan kohdalla kestää kovinkaan kauaa. Jotkut ovat ajattelussaan pidemmällä ja tiedostavat nopeammin, että he saavat parhaimmat tulokset ottamalla vastaan ulkopuolista apua. Toiset taas haluavat ensin yrittää itse ja jos he epäonnistuvat tai eivät ole tyytyväisiä tuloksiinsa, kysyvät vasta sitten apua muilta.
Paras tapa myydä tuotetta tai palvelua on itseasiassa asiakkaan auttaminen. Jos tuotteesi tai palvelusi auttaa asiakastasi täsmällisesti hänen ongelmassaan, asiakkaasi ei välttämättä edes tarvitse vertailla muita vaihtoehtoja. Vakuuta hänet tuotteesi tai palvelusi toimivuudesta.
Meillä on luontainen taipumus lopettaa kuunteleminen heti ja sulkea korvamme, jos meistä alkaa tuntumaan siltä, että meille ollaan myymässä jotain. Joten vältä suoraa myyntiä ja myyntiin viittaavien sanojen käyttöä, kuten osta tai tilaa tästä, varsinkin ostoprosessin ensimmäisissä vaiheissa. Käytä näiden sijasta mieluiten asiakastasi auttavia sanoja kuten tutustu tai lue lisää.
Ostoprosessin viimeisessä vaiheessa on hyvä antaa suora kehotus ostopäätöksen tekemiseen.
Voit auttaa asiakastasi ostopäätöksen tekemisessä tuotteesi tai palvelusi laskeutumissivulla, myyntisivulla, blogissasi, henkilökohtaisesti myymälässäsi tai puhelin- tai videokeskustelussa. Voit esimerkiksi kertoa asiakkaallesi mitä hyötyä hän tulee kokemaan tuotteestasi tai palvelustasi.
Voit myös hälventää asiakkaasi epäilyksiä kertomalla omia ja muiden asiakkaidesi kokemuksia tuotteesta tai palvelustasi.
Valmistele heitä ostamaan tarjoamalla vastaukset heidän useimmin esittämiin kysymyksiinsä.
Myyminen on kaikkein voimakkain tapa auttaa asiakastasi, koska tuotteesi tai palvelusi ostaminen auttaa asiakastasi pääsemään hänen esteensä yli nopeammin ja tehokkaammin.
Älä koskaan yritä pyörtää asiakkaasi päätöstä tai rukoilla heitä tulemaan asiakkaaksesi tai ostamaan sinulta. Vain asiakas itse tietää, onko hän valmis siirtymään seuraavalle tasolle ostoprosessissaan.
Et voi koskaan menettää unelmiesi asiakasta.
Anna intuitiosi johdattaa myyntiprosessin etenemisessä. Luota itseesi ja tiedä mitä olet tekemässä. Itsevarmuutesi ja oma energiasi vaikuttavat suuresti siihen miten asiakkaasi kokee sinut ja tuotteesi tai palvelusi. Voit omalla energiallasi joko auttaa asiakastasi tai vaikeuttaa ostoprosessin etenemistä.
Ajattele, että jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuutesi oppia ja kasvaa. Keskity asiakkaaseesi. Ole hänelle rehellinen.
Lue lisää: Asiakashankinnan 3 parhainta vinkkiä.
Näin vastaat asiakkaasi yleisimpiin vastaväitteisiin
”Minulla ei ole varaa. Tuotteesi tai palvelusi on liian kallis minulle.”
Energia tämän väitteen takana kumpuaa uskomuksesta, että asiakas ei usko itse olevansa tuotteesi tai palvelusi arvoinen.
Jos asiakkaasi on valmis ostamaan, hän keksii kyllä keinon miten hän sen pystyy ostamaan.
Älä alenna tuotteesi tai palvelusi hintaa, koska silloin asiakkaasi ei pidä sitä arvokkaana ja hyödyllisenä. Liian halvat tuotteet tai palvelut herättävät asiakkaassa epäilyn, halvalla ei saa hyvää.
Yleensä ”minulla ei ole varaa” -väitteen taustalta löytyy jokin seuraavista uskomuksista:
- asiakas ei usko, että sinä olet oikea henkilö auttamaan häntä
- asiakas ei luota siihen, että tuotteesi tai palvelusi voi auttaa häntä
- asiakas ei usko, että hän pystyy pääsemään esteensä yli ja saa haluamiaan tuloksia.
Ota nämä uskomukset huomioon jo ostoprosessin alkuvaiheessa.
”En usko, että saan tuloksia tai että se toimii.”
Tämän uskomuksen taustalla lymyää itsensä sabotoiminen, jota asiakas on voinut harjoittaa jo useita vuosia. Hän saattaa pelätä myös epäonnistumista.
Sinun tehtävänäsi on auttaa häntä pääsemään yli siitä pelosta, että hän tekee vääriä päätöksiä. Asiakkaasi ei voi epäonnistua, jos hän kokeilee tuotettasi tai palveluasi. Hänen täytyy kuitenkin ymmärtää, että hänen täytyy tehdä oma osansa ja sinä teet oman osasi.
Auta asiakastasi ymmärtämään, mitä hänen tulee tehdä, jotta hän saa tuloksia ja pystyy ratkaisemaan ongelmansa.
Tarjoa tuotteellesi tai palvelullesi takuu.
”Nyt ei ole oikea aika. Minulla ei ole aikaa juuri nyt.”
Tämän uskomuksen taustalla on odottamisen energia. Asiakas ei pidä itseään tai ongelmaansa tarpeeksi tärkeänä. Hän laittaa kaikki muut ihmiset ja asiat etusijalle.
Hän keksii itselleen tekosyitä olla aloittamatta, kuten että hänellä on perhehuolia tai hänestä ei ole menestymään, koska hän ei ole käynyt hienoja kouluja.
Asiakkaan täytyy päättää mihin asioihin hän haluaa keskittyä ja mitä hänen tulisi tehdä, jotta hänen haaveensa voisi toteutua. Kaikki on mahdollista. Asiakkaasi pitää vain ensin päättää mitä hän haluaa.
”Minun täytyy miettiä…”
Tämän ajatuksen takana on usein meille opetettu vanhanaikainen tapa, että meidän pitää odottaa yön yli, kun olemme tekemässä tärkeitä päätöksiä. Asiakkaasi saattaa myös pelätä päätöksen tekemistä, eikä luota itseensä.
Hän saattaa haluta kysyä puolisonsa mielipidettä ennen ostopäätöksensä tekemistä. Pitää kuitenkin muistaa, että usein puolisomme eivät ole perehtyneet tuotteeseen tai palveluun tarpeeksi, jotta he voisivat kunnolla olla avuksi päätöksen teossa.
Kumppanimme haluavat nähdä meidät onnellisina ja usein tukevat meitä. Puolisomme eivät kuitenkaan ole yrityskumppaneitamme. Voimme kysyä muiden mielipidettä, mutta meidän pitää tehdä ostopäätöksemme itsenäisesti sen tiedon pohjalta mitä tiedämme.
Voit auttaa asiakastasi tekemään ostopäätöksen nopeammin tarjoamalla hänelle jonkin edun tai bonuksen, jos hän tekee päätöksensä nopeasti. Palkitse asiakkaita, jotka tietävät mitä haluavat ja ovat valmiita käärimään hihansa välittömästi. He ovat unelmiesi asiakkaita.
”Osaan tehdä tuon itsekin. Minun ei tarvitse maksaa mitään saadakseni hyviä tuloksia.”
Tämän ajatuksen takana on rahan menettämisen pelko tai asiakas ei yksinkertaisesti arvosta tuotettasi tai palveluasi.
Asiakas ei myöskään arvosta omaa aikaansa. Hän ei ole ottanut huomioon kuinka paljon hän menettää rahaa, kun hän googlettaa ja yrittää opetella kantapään kautta kaiken itse. Häneltä valuu satoja tunteja elämästään hukkaan, kun hän ei halua muiden apua.
Voit auttaa asiakastasi pääsemään tämän asian yli kysymällä häneltä minkä päätöksen hän on tehnyt koskien tulevaisuuttaan. Älä yritä puhua häntä ympäri. Hänen pitää itse valita oma polkunsa. Haluaako hän saada tuloksia nopemmin vai hitaasti omaan tahtiinsa.
Jos haluat oppia lisää mm. asiakashankinnasta ja brändäämisestä, tule mukaan ilmaiseen yksityiseen Facebook-ryhmääni Sielukkaat SUPERyrittäjät.
Jaa artikkelia myös somessa:
