Logo Millanen Design
Ota yhteyttä

Näin autat asiakastasi tekemään ostopäätöksen nopeammin

Asiakkaasi ostopäätökseen vaikuttaa moni asia. Näitä ovat muun muassa tuotteesi tai palvelusi hinta, kuinka hyvin asiakkaasi uskoo, että tuotteesi tai palvelusi pystyy auttamaan häntä ja oletko sinä hänelle se oikea palveluntarjoaja. Tämän artikkelin luettuasi ymmärrät miten pystyt auttamaan asiakastasi ostopäätöksen tekemisessä, ymmärrät asiakkaasi läpikäymää ajatusprosessia paremmin ja osaat vastata asiakkaasi yleisimmin esittämiin kysymyksiin ja uskomuksiin, jotka voivat vaikuttaa ostopäätöksen teossa.

Näin autat asiakastasi tekemään ostopäätöksen nopeammin

Asiakkaasi käy ostopäätöstä tehdessään läpi monimutkaisen ajatusprosessin. Jokainen asiakas on erilainen ja pitää muistaa, että asiakkaasi ovat myös eri vaiheissa ostoprosessissaan, kun he ovat tutustuneet tuotteeseesi tai palveluusi.

Ostoprosessissa on usein nähtävissä neljä vaihetta:

  1. Ensimmäisessä vaiheessa asiakas ei ole vielä tietoinen, että hänellä on jokin ongelma tai este hänen tiellään, jotta hän pystyisi saavuttamaan unelmansa tai tavoitteensa.
  2. Toisessa vaiheessa asiakas tiedostaa esteen ja etsii tietoa, miten sen yli pääsee.
  3. Kolmannessa vaiheessa hän vertailee eri vaihtoehtoja päästä esteen yli.
  4. Viimeisessä vaiheessa hän on valmis tekemään ostopäätöksen.

Ostoprosessin ei välttämättä tarvitse kunkin asiakkaan kohdalla kestää kovinkaan kauaa. Jotkut ovat ajattelussaan pidemmällä ja tiedostavat nopeammin, että he saavat parhaimmat tulokset ottamalla vastaan ulkopuolista apua. Toiset taas haluavat ensin yrittää itse ja jos he epäonnistuvat tai eivät ole tyytyväisiä tuloksiinsa, kysyvät vasta sitten apua muilta.

Paras tapa myydä tuotetta tai palvelua on itseasiassa asiakkaan auttaminen. Jos tuotteesi tai palvelusi auttaa asiakastasi täsmällisesti hänen ongelmassaan, asiakkaasi ei välttämättä edes tarvitse vertailla muita vaihtoehtoja. Vakuuta hänet tuotteesi tai palvelusi toimivuudesta.

Meillä on luontainen taipumus lopettaa kuunteleminen heti ja sulkea korvamme, jos meistä alkaa tuntumaan siltä, että meille ollaan myymässä jotain. Joten vältä suoraa myyntiä ja myyntiin viittaavien sanojen käyttöä, kuten osta tai tilaa tästä, varsinkin ostoprosessin ensimmäisissä vaiheissa. Käytä näiden sijasta mieluiten asiakastasi auttavia sanoja kuten tutustu tai lue lisää.

Ostoprosessin viimeisessä vaiheessa on hyvä antaa suora kehotus ostopäätöksen tekemiseen.

Voit auttaa asiakastasi ostopäätöksen tekemisessä tuotteesi tai palvelusi laskeutumissivulla, myyntisivulla, blogissasi, henkilökohtaisesti myymälässäsi tai puhelin- tai videokeskustelussa. Voit esimerkiksi kertoa asiakkaallesi mitä hyötyä hän tulee kokemaan tuotteestasi tai palvelustasi.

Voit myös hälventää asiakkaasi epäilyksiä kertomalla omia ja muiden asiakkaidesi kokemuksia tuotteesta tai palvelustasi.

Valmistele heitä ostamaan tarjoamalla vastaukset heidän useimmin esittämiin kysymyksiinsä.

Myyminen on kaikkein voimakkain tapa auttaa asiakastasi, koska tuotteesi tai palvelusi ostaminen auttaa asiakastasi pääsemään hänen esteensä yli nopeammin ja tehokkaammin.

Älä koskaan yritä pyörtää asiakkaasi päätöstä tai rukoilla heitä tulemaan asiakkaaksesi tai ostamaan sinulta. Vain asiakas itse tietää, onko hän valmis siirtymään seuraavalle tasolle ostoprosessissaan.

Et voi koskaan menettää unelmiesi asiakasta.

Anna intuitiosi johdattaa myyntiprosessin etenemisessä. Luota itseesi ja tiedä mitä olet tekemässä. Itsevarmuutesi ja oma energiasi vaikuttavat suuresti siihen miten asiakkaasi kokee sinut ja tuotteesi tai palvelusi. Voit omalla energiallasi joko auttaa asiakastasi tai vaikeuttaa ostoprosessin etenemistä.

Ajattele, että jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuutesi oppia ja kasvaa. Keskity asiakkaaseesi. Ole hänelle rehellinen.

Lue lisää: Asiakashankinnan 3 parhainta vinkkiä.

Näin vastaat asiakkaasi yleisimpiin vastaväitteisiin

  1. ”Minulla ei ole varaa. Tuotteesi tai palvelusi on liian kallis minulle.”

Energia tämän väitteen takana kumpuaa uskomuksesta, että asiakas ei usko itse olevansa tuotteesi tai palvelusi arvoinen.

Jos asiakkaasi on valmis ostamaan, hän keksii kyllä keinon miten hän sen pystyy ostamaan.

Älä alenna tuotteesi tai palvelusi hintaa, koska silloin asiakkaasi ei pidä sitä arvokkaana ja hyödyllisenä. Liian halvat tuotteet tai palvelut herättävät asiakkaassa epäilyn, halvalla ei saa hyvää.

Yleensä ”minulla ei ole varaa” -väitteen taustalta löytyy jokin seuraavista uskomuksista:

  • asiakas ei usko, että sinä olet oikea henkilö auttamaan häntä
  • asiakas ei luota siihen, että tuotteesi tai palvelusi voi auttaa häntä
  • asiakas ei usko, että hän pystyy pääsemään esteensä yli ja saa haluamiaan tuloksia.

Ota nämä uskomukset huomioon jo ostoprosessin alkuvaiheessa.

  1. ”En usko, että saan tuloksia tai että se toimii.”

Tämän uskomuksen taustalla lymyää itsensä sabotoiminen, jota asiakas on voinut harjoittaa jo useita vuosia. Hän saattaa pelätä myös epäonnistumista.

Sinun tehtävänäsi on auttaa häntä pääsemään yli siitä pelosta, että hän tekee vääriä päätöksiä. Asiakkaasi ei voi epäonnistua, jos hän kokeilee tuotettasi tai palveluasi. Hänen täytyy kuitenkin ymmärtää, että hänen täytyy tehdä oma osansa ja sinä teet oman osasi.

Auta asiakastasi ymmärtämään, mitä hänen tulee tehdä, jotta hän saa tuloksia ja pystyy ratkaisemaan ongelmansa.

Tarjoa tuotteellesi tai palvelullesi takuu.

  1. ”Nyt ei ole oikea aika. Minulla ei ole aikaa juuri nyt.”

Tämän uskomuksen taustalla on odottamisen energia. Asiakas ei pidä itseään tai ongelmaansa tarpeeksi tärkeänä. Hän laittaa kaikki muut ihmiset ja asiat etusijalle.

Hän keksii itselleen tekosyitä olla aloittamatta, kuten että hänellä on perhehuolia tai hänestä ei ole menestymään, koska hän ei ole käynyt hienoja kouluja.

Asiakkaan täytyy päättää mihin asioihin hän haluaa keskittyä ja mitä hänen tulisi tehdä, jotta hänen haaveensa voisi toteutua. Kaikki on mahdollista. Asiakkaasi pitää vain ensin päättää mitä hän haluaa.

  1. ”Minun täytyy miettiä…”

Tämän ajatuksen takana on usein meille opetettu vanhanaikainen tapa, että meidän pitää odottaa yön yli, kun olemme tekemässä tärkeitä päätöksiä. Asiakkaasi saattaa myös pelätä päätöksen tekemistä, eikä luota itseensä.

Hän saattaa haluta kysyä puolisonsa mielipidettä ennen ostopäätöksensä tekemistä. Pitää kuitenkin muistaa, että usein puolisomme eivät ole perehtyneet tuotteeseen tai palveluun tarpeeksi, jotta he voisivat kunnolla olla avuksi päätöksen teossa.

Kumppanimme haluavat nähdä meidät onnellisina ja usein tukevat meitä. Puolisomme eivät kuitenkaan ole yrityskumppaneitamme. Voimme kysyä muiden mielipidettä, mutta meidän pitää tehdä ostopäätöksemme itsenäisesti sen tiedon pohjalta mitä tiedämme.

Voit auttaa asiakastasi tekemään ostopäätöksen nopeammin tarjoamalla hänelle jonkin edun tai bonuksen, jos hän tekee päätöksensä nopeasti. Palkitse asiakkaita, jotka tietävät mitä haluavat ja ovat valmiita käärimään hihansa välittömästi. He ovat unelmiesi asiakkaita.

  1. ”Osaan tehdä tuon itsekin. Minun ei tarvitse maksaa mitään saadakseni hyviä tuloksia.”

Tämän ajatuksen takana on rahan menettämisen pelko tai asiakas ei yksinkertaisesti arvosta tuotettasi tai palveluasi.

Asiakas ei myöskään arvosta omaa aikaansa. Hän ei ole ottanut huomioon kuinka paljon hän menettää rahaa, kun hän googlettaa ja yrittää opetella kantapään kautta kaiken itse. Häneltä valuu satoja tunteja elämästään hukkaan, kun hän ei halua muiden apua.

Voit auttaa asiakastasi pääsemään tämän asian yli kysymällä häneltä minkä päätöksen hän on tehnyt koskien tulevaisuuttaan. Älä yritä puhua häntä ympäri. Hänen pitää itse valita oma polkunsa. Haluaako hän saada tuloksia nopemmin vai hitaasti omaan tahtiinsa.

Jos haluat oppia lisää mm. asiakashankinnasta ja brändäämisestä, tule mukaan ilmaiseen yksityiseen Facebook-ryhmääni Sielukkaat SUPERyrittäjät.

Jaa artikkelia myös somessa:

Asiakashankinnan 3 parhainta vinkkiä

* Sisältää mainoslinkkejä

Tämä artikkeli kertoo sinulle asiakashankinnan 3 parhainta vinkkiä, joita voit alkaa käyttämään heti yritystoiminnassasi. Olet varmasti painiskellut joskus sellaisen asian kanssa, että et tiedä mistä löydät tuotteellesi tai palvelullesi uusia asiakkaita. Minulla on sinulle hyviä uutisia. Sinun ei tarvitse enää koskaan miettiä tätä asiaa enää. Mutta ensin sinun pitää lukea tämä postaus loppuun saakka ja ottaa vinkkini käyttöösi.

Asiakashankinnan 3 parhainta vinkkiä

1. Tiedä unelma-asiakkaasi, jotta tiedät ketä etsit, kenelle markkinoit ja miten

Tärkein vinkki asiakashankinnassa on tietää oma unelma-asiakkaasi. Kenelle haluat palvelujasi tai tuotteitasi kaikista eniten myydä ja kuka olisi sinulle se kaikkein optimaalisin ja potentiaalisin asiakas. Kuka hyötyisi tuotteistasi tai palveluistasi eniten? Kenelle olet suunnitellut ne?

Minua auttoi unelma-asiakkaan määrittämisessä hyvin paljon se, kun lopulta ymmärsin, että minun unelma-asiakkaani olen MINÄ 3 – 5 vuotta takaperin. Haluan auttaa yrittäjyyden alkutaipaleella olevia yrittäjiä ja heitä, jotka painiskelevat menestyvän yrityksen pyörittämisessä, mutta myöskin heitä jotka vasta haaveilevat oman yrityksen perustamisesta.

Joku saattaa tässä vaiheessa ajatella, että tässähän on nyt monta asiakasryhmää ja tavoitteenahan on etsiä itselleen vain yksi unelmien asiakastyyppi. Mutta itse asiassa, kun tarkemmin ajattelee, niin huomaa, että kyseessähän on yksi ja sama asiakastyyppi, mutta he ovat vain ERI TASOILLA yrittäjyydessään.

Kyseessä on sama asiakas. Ensin hän haaveilee yrittämisestä, sitten hän uskaltautuu perustamaan yrityksen ja sen jälkeen tarvitsee apua siinä, että hän pystyy elättämään itsensä ja perheensä yrityksellään hyvin. Kaikkia heitä yhdistää se, että he hyötyvät hyvin saman tyyppisestä sisällöstä ja palveluista.

Puhu asiakkaallesi sillä kielellä ja niillä mielikuvilla, joita hän haluaa tulevaisuudessa saavuttaa. Olen nähnyt joidenkin markkinoinnin asiantuntijoiden puhuvan, että markkinoinnissa on tehokkainta, kun keskittyy korostamaan asiakkaalle myyntitekstissä niitä asioita mistä asiakas haluaa pois. Esim. pois siitä, että pitää joka kuukausi miettiä miten saa pakolliset laskunsa maksettua.

Näitä asioita voi myyntitekstissään ohimennen mainita, mutta olen kuitenkin kuullut menestyneiltä yrittäjiltä, että asia on todellisuudessa päin vastainen. He ovat huomanneet, että tehokkainta markkinoinnissa on sittenkin keskittyä kertomaan asiakkaalle siitä positiivisesta tulevaisuudesta, kun heidän ongelmansa on ratkaistu.

Myyntitekstissä kannattaa keskittyä kuvailemaan millaista heidän elämänsä tuolloin tulee olemaan. Asiakkaasi haluavat ratkaista akuutin ongelmansa ja todella tietää, että he pystyvät sen tekemään.

2. Markkinoi siellä missä asiakkaasikin ovat

Nyt kun tiedät kenelle markkinoit ja myyt, voit alkaa ”etsimään” unelma-asiakkaitasi. Etsimään sana on laitettu tarkoituksella tässä lainausmerkkeihin sen takia, että sinunhan ei oikeasti kannata etsimällä etsiä asiakkaitasi, vaan mahdollistaa itsesi asiakkaidesi löydettäväksi.

Hengaile siellä missä asiakkaasikin hengailevat ja viettävät aikaansa. Jos olet määritellyt itsesi unelma-asiakkaaksesi 3 – 5 vuotta takaperin, kuten minä olen, voit miettiä, missä sinä vietit tuolloin aikaasi. Mistä etsit tietoa? Ja käytä tätä tietoa hyväksesi.

Esimerkiksi erilaiset Facebookin keskusteluryhmät auttavat sinua tässä kaikkein parhaiten. Tutki erilaisia ryhmiä ja niiden henkeä. Viihdytkö itse siellä ja näetkö kysytäänkö siellä apua sellaisiin ongelmiin, joiden ratkaisemisessa voisit olla avuksi.

Vastaa rohkeasti muiden esittämiin kysymyksiin ja luo mielikuvaa itsestäsi asiantuntijana. Kun vastaat, käytä hieman enemmän aikaa vastauksesi muotoilemiseen ja selkeään rakenteeseen. Yritä antaa suoria vastauksia.

Ajattele niin, että kysymystä ei esitä vain yksi ihminen ja vastaat vain yhdelle ihmiselle, vaan muista, että postauksen luultavasti lukee moni muukin, joka painiskelee samojen ongelmien kanssa. Jos he hyötyvät sinun vastauksestasi kaikkein eniten, he luultavasti panevat sinut merkille ja haluavat työskennellä kanssasi jatkossakin.

Saat tätä kautta itsellesi arvokasta luottamusta ja mainetta asiantuntijana ilman, että sinun tarvitsee mainostaa itseäsi. Sinun tulee vain antaa asiakkaillesi mahdollisuus löytää sinut.

3. Luo sähköpostilista ja rakenna sen avulla luottamusta asiakkaaseesi

Nykyään ei kannata rakentaa asiakaskuntaansa pelkästään esim. Facebookin tai Instagramin varaan, vaan aloittaa oman sähköpostilistan rakentaminen mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, jo ennen kuin sinulla edes on mitään konkreettista myytävää.

Sähköpostilistan pystyy rakentamaan kaikkein helpoiten tarjoamalla unelma-asiakkaalle soveltuvaa ilmaista sisältöä videon, pdf:n, minikurssin tms. muodossa. Tärkeää on, että sisältö on hyödyllistä, mielenkiintoista ja informatiivista, mutta kuitenkin niin yksikertaista, että sen kahlaa läpi tai käyttää nopeasti. Tätä ilmaista sisältöä kutsutaan liidimagneetiksi ja se välitetään asiakkaalle sähköpostiosoitetta vastaan esim. omilta nettisivuilta tai Facebook -sivuilta.

Tämän jälkeen voit lähettää sähköpostia, jossa esittelet itsesi asiakkaallesi ja kerrot miten voisit häntä auttaa. On hyvä tarjota hänelle myös jatkossa hyödyllistä tietoa ja vinkkejä sekä uutta ilmaista sisältöä, jotta potentiaalinen asiakkaasi haluaa pysyä sähköpostilistallasi.

Käytän itse sähköpostilistan luomiseen ja sen automatisointiin Active campaignia * ja voin lämpimästi suositella sitä myös sinulle.

Sitä on todella helppoa ja yksinkertaista käyttää. Käytin aiemmin Mailchimpiä, mutta tuskastuin sen monimutkaisuuteen. Sähköpostilistan luomisen ja sähköpostien kirjoittamisen tulisi olla mukavaa ja hauskaa, eikä se saisi viedä koko päivää aikaa. Toiminnot ovat Active campaignissa loogisissa paikoissa ja sähköpostien automaatiot on helppo rakentaa, kun polun näkee visuaalisesti ja ohjelma ohjaa itse tekemään asiat loogisesti.

On myös hyvä muistaa, että sosiaalisen median kanavien tykkääjien ja seuraajien tiedot eivät ole sinulle “pysyvää omaisuutta”. Saatat milloin tahansa menettää vaivalla rakentamasi somekanavasi ilman ennakkovaroitusta.

Sähköpostilistasi sen sijaan on sinun omaisuuttasi, eikä sitä voi kukaan sinulta ottaa mielivaltaisesti pois. Asiakkaasi yhteystiedot ovat tallessa Active campaignissa. Voit luoda sinne myös automatisoituja sähköpostiketjuja asiakkaidesi kiinnostuksen kohteiden tai käyttäytymisen mukaan. Voit myös helposti lähettää tietylle ryhmälle suunnattuja kampanjoita, jolloin asiakkaasi tuntee itsensä kuunnelluksi eikä hänelle tarvitse lähettää yhtään “massapostia”, mikä häntä ei kiinnosta.

Voit tutustua Active campaigniin tästä linkistä *. (Linkki on henkilökohtainen suosittelulinkkini. Linkin klikkaaminen ei maksa sinulle mitään ylimääräistä, mutta minä voin saada siitä pienen palkkion.)

+ 1. Luota itseesi, että tiedät parhaimmat keinot omaan asiakashankintaasi itse

Sinulla on itseasiassa kaikki vastaukset asiakkaidesi hankintaan jo valmiina olemassa. Sinun on tärkeää vain rauhoittua ja virittää mielesi ensin oikeanlaiseen energiatilaan – rauhalliseen ja ideoita tuottavaan mielentilaan, jotta saat itseltäsi hyviä ideoita haluamaasi asiaan.

Luota itseesi siinä, että sinä olet parhain henkilö tietämään, mistä unelmiesi asiakkaat löytävät sinut ja miten sinun tulee olla heille löydettävissä.

Jos joudut paniikkiin tai olet kiireinen ja stressaat paljon, et ole silloin oikeassa mielentilassa, etkä silloin pysty kuuntelemaan itseäsi ja sisäistä ääntäsi. Hyvät ideasi hautautuvat kaiken mielessäsi myllertävän kaaoksen alle. Tässä tilanteessa parhain vinkkini on pysähtyä kuuntelemaan itseäsi.

Yksi hyvä vinkki rauhoittumiseen ja kiireisen elämän rauhoittamiseen on, että lähdet hetkeksi kävelemään luontoon. Aluksi voi olla vaikeaa pysähtyä kuuntelemaan itseään.

Voit myös kuunnella meditaatioitani, joissa johdattelen ajatuksiasi keskittymään oikeisiin asioihin ja hiljentyä sen jälkeen kuuntelemaan itseäsi syvällisemmin ja miettimään mikä on seuraava askel, joka vie sinua eteenpäin tavoitteissasi. Joutilaisuus on paras luovuutesi lähde!

Kun olet oikeassa mielentilassa, saat itseltäsi ne kaikkein parhaimmat ideat unelmiesi asiakkaiden hankintaan ja tiedät aina mitä sinun tulee tehdä seuraavaksi. Kyse on intuitiosta, jonka kuuntelua tarvitsee ensin hieman harjoitella. Jos haluat oppia miten tämä tehdään, tule Mielenhallinnan avulla menestykseen * -kurssilleni.

Jaa blogitekstiäni somessa:

Millanen Design © 2023

Facebook-f Instagram Pinterest Linkedin-in Behance
error: Content is protected !!